شما می توانید هر چیزی را که می خواهید در زندگی خود بدست آورید اگر به دیگران به اندازه کافی از آن چیزی که می خواهند بدهید! اگر چیز با ارزشی ارائه نکنید چیز با ارزشی هم بدست نخواهید آورد. سبک معامله شما تمول شما را تعیین می کند.

نحوه معامله و برخورد با مردم میزان موفقیت مالی شما را مشخص می کند. هیچ کار دیگری بیش از این بر درآمد شما تاثیر نخواهد گذاشت. ال. رون هوبارد 4 نوع مبادله ارزش مشخص کرده است.

1. گروهی را در نظر بگیرید که پول می گیرند ولی هیچ چیز تحویل نمی دهند. این روش همان کلاهبرداری است. - ال. رن هوبارد

مثال هایی برای این نوع دسته می توان نام برد به این شرح:

- شما به عنوان پیش پرداخت 1000 دلار به شرکتی می پردازید تا در آینده یک اتومبیل به شما تحویل دهد اما این شرکت اعلام ورشکستگی می کند و شما هیچ خسارتی دریافت نمی کنید. (بر اساس قوانین آمریکا)

- یک لوله کش لوله منزل شما را شل می کند و نشتی را به شما نشان می دهد و سپس آنرا برای شما تعمیر می کند و 159 دلار از شما بابت دستمزد دریافت می کند.

- بعضی افراد در اداره شما از زیر کار در می روند. برای کار کردن کلی بهانه جویی می کنند، رئیس خود را سردرگم می کنند، کار خاصی انجام نمی دهند و آخر ماه حقوق خود را تمام و کمال دریافت می کنند.

2. دومین نوع تحویل مشکل دار است. برای یک سفارش تعدادی یا کلی پولی پرداخت می شود و فقط قسمتی از آن تحویل مشتری می شود یا کالایی معیوب به مشتری تحویل داده می شود. - ال. رون هوبارد

مثال ها:

- غرفه ای در یک نمایشگاه تجاری یا بازار به شما بقایای یک گاو دو سر را به عنوان کالایی با ارزش عرضه می کند اما در حقیقت اسکلت هایی عجیب به شما نشان داده اند.

- به یک آژانس مسافرتی برای یک تور 99 دلار می پردازید و در نهایت از هتلی بد بو و کثیف سر در می آورید.

- یک کارمند به جای اینکه کار کند روزنامه می خواند، در اینترنت به گشت و گذار می پردازد، با تلفن وقت تلف می کند. در حالیکه برای زمانیکه آنجا حضور دارد پول می گیرد.

3. نوع سوم به عنوان تجارت قانونی و منصفانه شناخته می شود. در این نوع معامله سفارش و پول دریافت شده و کالا و خدمات دقیقا به همان شکلی که در خواست شده ارائه می گردد. - ال. رن هوبارد

بیشتر کسب وکار های موفق از این روش استفاده می کنند

- برای دو عدد تخم مرغ تازه پول می پردازید سپس دو عدد تخم مرغ تازه دریافت می کنید.

- کارمندی استخدام می کنید که به ازای هر ساعت کارش 10 دلار دستمزد می گیرد و کارمند شما پس از 40 ساعت کار 400 دلار دستمزد می گیرد.

- برای قبض برق خود پول می پردازید و از الکتریسیته استفاده می کنید.

4. نوع چهارم کمتر معمول است و می توان به آن معامله در فراوانی گفت. در این نوع معامله شما چیزی رایگان دریافت نمی کنید ولی به ازای پولی که می پردازید کالا و خدمات بیشتری دریافت می کنید. این روش هنوز هم در دنیای کسب و کار جدید است و می توان از آن برای موفقیتی فوق العاده بهره برد. ال. رن هوبارد

کسب و کار ها و افرادی که از این روش بهره می برند در حالیکه رقبا اوضاع خوبی ندارند پیشرفت می کنند و کار خود را توسعه می دهند.

- شما به یک نقاش پول می دهید تا یک تابلوی نقاشی برای شما بکشد و او علاوه بر اینکه نقاشی شما را آماده می کند بدون اینکه پول اضافی از شما بگیرد آنرا قاب هم می گیرد.

- شما به  یک گروه سرمایه گذاری املاک پول می دهید و آنها 12 درصد سود سالیانه را تضمین می کنند اما 15  درصد سود نصیب شما می شود.

- کارمند شما فقط کار خود را انجام نمی دهد بلکه کارمند جدید را هم آموزش می دهد و بدون چشم داشتی تجربیات خود را در اختیار او قرار می دهد او وقتی که کارمند دیگر بیمار است کار هایش را انجام می دهد و موقتا مسئولیت های او را هم قبول می کند بدون اینکه پول بیشتری در خواست کند.

کارمندانی که بیشتر از آنچه دریافت می کنند خدمت می کنند ترفیع می گیرند، پاداش می گیرند مزایای بیشتر و بسیاری چیز های دیگر نصیبشان می شود. و همینطور امنیت شغلی آنها بسیار بالاتر از دیگر کارمندان است.

کسب و کار هایی که با سخاوت با مشتری رفتار می کنند بیشترین مشتری را خواهند داشت و سرمایه گذاران تمایل زیادی به سرمایه گذاری روی چنین کسب و کاری خواهند داشت. چون وفاداری مشتریان تضمین شده است.

با اولین نگاه به نظر می رسد که اگر بیش از انتظار مشتری به او کالا و خدمات بدهیم ضرر خواهیم کرد. اما در حقیقت شما برای شناساندن و مطرح کردن خود در بازار تلاش کرده اید. و به کسب و کار خود ارزش بیشتری افزوده اید بدون اینکه برای تبلیغات خرج کرده باشید.

بلاخره شما سر تر از همه خواهید بود و مردم می خواهند با شما کار کنند چون در صدر قرار دارید. و شرکت شما در رقابت برتر از همه خواهد بود. شهرتی پیدا می کنید که بیش از انتظار شماست و بسیار بیش از سودی که از آن چشم  پوشی کرده اید بدست خواهید آورد.

بنابراین به جای اینکه سعی کنید پول بیشتری بدست بیاورید سعی کنید ارزش بیشتری ارائه نمایید و این را سبک کار خود قرار دهید و ببینید چه رخ می دهد!

یک راهنما برای مدیران تا با گروه ها به بهترین شکل کار کنند.

رهبران گروه ها، مدیران و سرپرستان معمولا علاقه زیادی به تشکیل گروه ها دارند.

هر کسی نیاز های انگیزشی و احساسی خاص خود را دارد. و شدت و فوریت این نیاز ها هم از شخصی به شخص دیگر متفاوت است. هر چه فردی در یک گروه راحت تر باشد نشان دهنده این است که چه مقدار از نیاز های او برآورده شده است. و این آرامش و راحتی او در گروه مستقیما به کارایی او باز می گردد.

وقتی که نیاز های کارمندان نسبتاً خوب برآورده شود، آنها احساس راحتی بیشتری در گروه دارند و کل گروه هم بهتر و با آرامش و کارایی بیشتری به کار خود ادامه خواهد داد و جمعی دوستانه حکمفرما خواهد بود.

وقتی که نیاز های کارمندان به سختی برآورده شود یا اصلاً برآورده نشود، همه افراد گروه "خارج بازی می کنند" و به خاطر نارضایتی جمعی که وجود دارد کارایی بسیار پایین خواهد آمد. خارج بازی کردن از فردی به فرد و موقعیتی به موقعیت دیگر متفاوت است. اما آنچه مسلم است خارج بازی کردن افراد نشانه ای از برآروده نشدن نیاز هایی است که یا برآورده نشده اند یا به درستی رفع نگردیده اند.

در اینجا لیستی از بنیادی ترین نیاز های افراد در فعالیت های گروهی بیان شده اند. شاید با دانستن آنها بتوانید بهتر گروه خود را رهبری کنید.

افراد در گروه نیاز به سهم خود از قدرت دارند

قدرت همان احساسی است که به ما نشان می دهد می توانیم سرنوشت خود را تحت کنترل در آوریم. به قولی وقتی قدرت داری می توانی بگویی چه اتفاقی خواهد افتاد.

اگر نیاز به قدرت برآورده نشود ممکن است افراد گروه به این شکل خارج بازی کنند:

• عقب نشینی کنند

• منفعل و پرخاشگر شوند

• سرکش و متمرد شوند

• رفتاری خصومت آمیز از خود نشان دهند

رهبران می توانند به افراد گروه احساس قدرت را به این اشکال هدیه بدهند:

• گزینه هایی برای آنها در نظر بگیرند تا حق انتخاب داشته باشند.

• برخی مسئولیت های خود را به آنها بسپارند این مسئولیت ها می توانند به وظایف مختلف و متنوعی مربوط باشند.

• وظایف اعضای گروه در موقعیت های مختلف را برای آنها شفاف و واضح مشخص نمایید.

• با همه با احترام صحبت کنند.

افراد در گروه نیاز به احساس تعلق دارند

افراد در هر گروهی نیاز دارند خواسته شوند! این احساس در در میزان مشارکت آنها تاثیر زیادی دارد.

اگر نیاز آنها به خواسته شدن برآورده نشود ممکن است به این شکل واکنش نشان دهند:

• احساس قصور و خطا کاری به آنها دست خواهد داد.

• احساس بی ارزش بودن به آنها دست خواهد داد.

• احساس تنهایی خواهند کرد.

• اعتماد به نفس آنها پایین خواهد آمد.

• احساس سرخوردگی خواهند کرد.

• وقت خود را به لودگی و رویا پردازی می گذارنند و به کار خود اهمیتی نمی دهند و کار ها را با بی دقتی انجام می دهند.

• افراد گروه را آزار می دهند یا آنها را اغفال می کنند یا با آنها دعوا می کنند.

• رفتار افراد سرخوش و بشاش را از خود نشان می دهند و در این کار زیاده روی می کنند.

رهبران می توانند احساس تعلق به گروه را به این صورت تقویت کنند:

• قابلیت ها و استعداد های منحصر به فرد هر کسی را به او یاد آوری نمایید.

• محیطی امن از نطر روحی و احساسی فراهم کنید.

• اراده خود را برای حمایت از تک تک افراد گروه ثابت کنند.

افراد در گروه ها نیاز به احساس کفایت دارند

افراد یک گروه باید احساس کنند آنچه را انجام می دهند می فهمند و کار آنها برای دیگران اهمیت دارد. اگر افراد احساس کنند بی مصرف و بی کفایت هستند یا از زحماتشان قدر دانی نمی شود ممکن است:

• انگیزه خود را از دست بدهند

• احساس ضعف کنند و خود را فردی نا کارآمد شمارند.

• شروع به لاف زنی و یاوه گویی کنند تا این کمبود ها را جبران کنند.

• به صورتی نا مناسب شروع به رئیس بازی و حکمفرمایی کنند.

• رفتار هایی برای جلب توجه بیشتر از خود به نمایش می گذارند

• مرتب به دنبال بهانه می گردند.

رهبران می توانند احساس کفایت بیشتری در افراد یک گروه ایجاد کنند به این ترتیب:

• با تمرکز روی نتایج نهایی تمرکز روی فرایند را متعادل کنید.

• دستاورد های بهبود یافته را شناسایی کنید.

• ایده ها و طرح های اصل را شناسایی کنید.

• مشارکت های گروهی و دستاورد های خودساخته آنها را مورد حمایت قرار دهید.

افراد در یک گروه نیاز به آزادی دارند

افراد در گروه به احساس آزادی و احساس آزادی انتخاب نیاز دارند. این واقعیتی است که بسیاری از مدیران از غافل هستند و از دادن آزادی به افراد خود داری می کند و در نتیجه راندمان کل گروه را کاهش می دهند.

 اگر افراد گروه احساس کنند خیلی محدود شده اند آنگاه ممکن است:

• از انجام بسیاری از کار هایی که می تواند برای سیستم مفید باشد عقب نشینی کنند.

• نسبت به انجام کار ها بی میل شوند.

• بی اعتنا شوند.

• در برابر سرپرستان و مدیران خود به شدت بایستند

• به روش های مختلف سرپرست خود را دور بزنند.

رهبران می توانند به اعضای گروه خود کمک کنند احساس آزادی بیشتری داشته باشند به این ترتیب:

• از خود مختاری همراه با مسئولیت پذیری پشتیبانی کنید.

• از خلاقیت و نوع آوری پشتیبانی نمایید.

افراد در یک گروه نیاز به سرگرمی دارند

هر کسی حتی مدیران، سرپرستان و هر یک از اعضای گروه نیاز به سرگرمی و تخلیه روانی دارند. اگر آنها در تله محیطی کسالت آور، خسته کننده یا سرکوب گر بیفتند چنین واکنشی خواهند داشت:

• خستگی خود را نمایان خواهند کرد

• احساس نا کامی می کنند

• خود را با افکار پوچ مشغول می کنند.

• سعی می کنند سرپرستان خود را برای کار نکردن و شانه خالی کردن از زیر وظایف بازی دهند و گاه او را هدایت خواهند کرد.

• به دشمنی با چنین سیستمی خواهند پرداخت.

رهبران گروه می توانند به این روش ها محیطی سرگرم کننده و دوست داشتنی برای اعضای گروه خود فراهم کنند:

• شوخ طبع باشند.

• فرصت هایی برای بازی و سرگرمی فراهم کنند.

• دوره های آموزشی برگزار نمایند یا کار های ابتکاری جالب برای سرگرمی اعضا انجام دهند.

• اندیشمندانه رقابت های سالم و سرگرم کننده برگزار کنند.

قدرت گروه ها را مهار کنید

اگر اعضای گروه با یکدیگر و زیر نظر رهبری که به نیاز های آنها و فرایند مدیریتی گروه آگاه است کار کنند، در این صورت گروهی هم مولد خواهیم داشت که نتیجه کار آنها رضایت بخش و دلنشین خواهد بود. وقتی که رهبر بتواند برای برآورده کردن نیاز های گروه پیش دستی کند و برای رفاه آنان برنامه ریزی کند آنگاه با احتمال قریب به یقین افرادش هم افزایی واقعی را پدیدار خواهند کرد. و این هم افزایی است که برایند آن از مجموع تلاش تک تک افراد بیشتر خواهد بود و افراد در این گروه  قدرتمند و مولد عمل خواهند کرد.

مدیران بخوانند

بعضی ها فکر می کنند مدیر خوب بودن یعنی های و هوی کردن و بد بیراه گفتن به همه و همه را ترساندن اما حقیقت غیر از این است.

من عاشق شعار شرکت وودافون هستم:" آیا فوق العاده نیست اگر کسی کاری کند که احساس کنید فردی خاص هستید؟"

فکر می کنم همه از اینکه با توجهی خاص با ما رفتار شود احساس فوق العاده ای خواهیم داشت. خوب چطور است شما دلیلی برای احساس خوب دیگران باشید یا بخاطر کاری که انجام داده اند به آنها احترام بگذارید؟ نه کاری که فوق العاده بوده بلکه کاری که وظیفه آنها بوده است.

من مطمئنم که شما این جمله را شنیده اید " با دیگران آنگونه رفتار کن که دوست داری با تو رفتار شود." با افرادی که در اطراف شما هستند به خوبی رفتار کنید. هر بار که با دیگران برخورد دارید به خاطر آورید که یک لبخند، دست دادن به گرمی، یک چشمک، دست به پشت او کشیدن با محبت، یک دست بلند کردن و... هر کدام نشانی از ارزش و احترامی است که برای طرف مقابل قائل هستید. اغلب تمایل داریم به خود تلقین کنیم این حرکات اثری در کار ها ندارد. کمی به آن فکر کنید احتیاج به توضیحات من ندارد مطمئن هستم که با من هم عقیده خواهید بود.

بله افرادی هستند که احتمالا فقط یکبار با آنها روبرو خواهید شد و دیگر آنها را نخواهید دید و شاید تشکر شما تاثیری زیادی هم نداشته باشد. اما با این حال هنوز باید سعی کنیم به آنها احترام بگذاریم. ما به عنوان مدیر باید به همه از صمیم قلب احترام بگذاریم و هیچگاه به نفراتی که با آنها کار می کنیم از بالا به پایین نگاه نکنیم. به عنوان مدیر یک تیم باید با تمام افراد تیم خود توافق داشته باشید. هر کسی همراه با وظیفه اش مانند قطعه ای از یک پازل است وقتی آن تکه از پازل را از دست بدهید تصویر شما کامل نخواهد شد. هنگامی که روز خوبی ندارید و با کسی که در حال نظافت است یا هر کسی مانند او ربرو می شوید فقط به خاطر بیاورید او چه کار سختی را انجام می دهد آنگاه به او احترام بگذارید!

بسیار پیش می آید که ما با افرادی روبرو می شویم که خشمگین هستند و روی اعصاب ما پا می گذارند در حالیکه مقصر ما نیستیم. در این هنگام  با نا امیدی، بدخلقی و فشار زیادی که احساس می کنید تمایل زیادی به فریاد کشیدن خواهید داشت حتی می خواهیم به کسی که اعصاب ما را به هم ریخته است بد و بیراه بگوییم. اما در این حالت که طرف مقابل یا اطرافیان ما در حالت خوبی نیستند کمی تحریک کردن آنها کافی است تا آتشفشان خشم آنها فوران کند. گذشته از این رفتار تند شما مشکلی را هم حل نمی کند و نباید در این هنگام عصبانیت خود را روی دیگری خالی کنید.

بگذارید برایتان موضوع را روشن کنم با ادب بودن به این معنا نیست که مانند ماست باشید! اگر هر یک از اعضای تیم شما کاری را که برای آن در نظر گرفته شده است نمی تواند انجام دهد باید او را با فرد دیگری جایگزین نمایید اما با حفظ احترام و آبروی او نه در میان جمع بلکه باید به صورت خصوصی با او صحبت کنید. من معتقدم که مودب بودن نشانه ای از قدرت است ونه صعف.

قوی باشید و کنترل احساسات خود را بدست گیرید و انرژی خود را در مسیر درست هدایت کنید. به شما قول می دهم به آن سختی ها هم که فکر می کنید نیست.

بازاریابی امری حیاتی است چون به کمک آن می توانید نیاز مشتریان خود را شناسایی کنید و آنرا برآورده سازید. اجازه دهید موضوع را کمی باز تر کنیم هر کسی که کسب و کاری را اداره می کند چه کوچک و چه بزرگ تمایل دارد آنرا توسعه دهد و به آن رونق بیشتری بدهد. اگر کسب و کار کوچکی دارید و می خواهید آن را توسعه دهید توصیه می کنم این مطلب را بخوانید.

به 4 روش مختلف می توانید کسب و کار خود را رونق بخشید:

• مشتریان بیشتری جمع کنید.

• مشتریان را ترغیب کنید کالاهای بیشتری از شما بخرند.

• مشتریان را ترغیب کنید کالاهای گران تری از شما بخرند.

• مشتریان را ترغیب کنید کالایی که سود بیشتری دارد از شما بخرند.

هر کدام از این 4 روش درآمد و سود شما را افزایش می دهند. اجازه دهید به مورد اول بپردازیم یعنی پیدا کردن مشتریان بیشتر. من این مورد را به شدت به شما توصیه می کنم. چرا؟ چون با پیدا کردن مشتریان بیشتر درآمد بیشتری هم خواهید داشت.

چگونه با بازاریابی می توانید مشتریان بیشتری بیابید.

• برای تحقیق و فراهم کردن یک طرح بازاریابی استراتژیک وقت صرف کنید.

• کالای خود را به سمت مشتریانی که تا کنون جذب نکرده اید هدایت کنید. یا توجه آنها را به سمت کالای خود جلب کنید.

• قیمتی رقابتی برای کالا و خدمات خود فراهم کنید.

• کالا و اصول کاری خود را بر پایه اصول بازاریابی تهیه کنید.

اهمیت بازار هدف در مشاغل کوچک

وقتی به مشتریان فکر می کنید باید بازار هدف را مد نظر داشته باشید.  علت اهمیت بازار هدف این است که فقط یک قسمت از عموم مردم پتانسیل خرید کالا و خدمات شما را دارند . با گذشت زمان باید تلاش خود را روی بازار با ارزش و پر سود متمرکز نمایید تا وقت و زحمات شما تلف نشوند.

بسیار مهم است که تقسیم بندی فرضی خود را از بازار هدف با واقعیت هایی که برای شما رخ خواهد داد تطبیق دهید و در هر قسمت از بازار بیشترین آورد ها را مشخص کنید تا بدانید احتمال فروش در هر بخش در عمل چقدر است. این کار باز هم از هدر رفت وقت و هزینه شما خواهد کاست.

بازار یابی برای مشاغل کوچک و کسب و کار های بزرگ متفاوت است

اگر شما هم کسب و کار کوچکی را اداره می کنید احتمالاً بودجه محدودی برای بازار یابی دارید. موثرترین راه برای بازار یابی یک کسب و کار کوچک این است که یک برنامه مبسوط که ترکیبی از فعالیت های فروش و  بازار یابی شما باشد تهیه نمایید. توجه به فعالیت های فروش نه تنها از هزینه های بالای بازاریابی شما می کاهد بلکه به آن ارزش دیگری می افزاید و آنهم توجه به خواسته ها و نظرات مشتریان و آگاهی از دیدگاه های آنهاست. این کنش و واکنش بین شما و مشتریان در امر بازار یابی اطلاعاتی به شما می دهد که از هر تحقیقی با ارزش تر است.

کسب و کار های کوچک اگر بودجه ای هم برای بازاریابی در نظر گرفته باشند این بودجه بسیار محدود است بخصوص در برابر بزرگان این میدان. حال این بدان معناست که شما نمی توانید در برابر رقبای بزرگتر  تاب بیاورید؟ البته که نه. آنچه گفتیم بدین معناست که شما باید کمی خلاق تر عمل کنید. خوب نظر شما درباره این روش ها چیست؟

• با افراد و شرکت هایی که واسطه بین شما و مشتریان هستند صحبت کنید و از آنها بخواهید به صورت اشتراکی تبلیغ نمایید.

• برای مشتریان خود وقت بگذارید تا برای آنها انگیزه بیشتری ایجاد کنید.

• آیا تا کنون درباره معرفی خود به رسانه ها فکر کرده اید؟ هر چه بیشتر شما را بشناسند شانس فروش شما بیشتر است و کسب و کار شما می تواند رونق بیشتری داشته باشد. با انجام این کار شما به خود و کسب و کار خود موقعیت بهتری در میان رقبا می بخشید.

• به مناسبت های مختلف می توانید از مردم دعوت کنید تا از محل کار شما دیدن نمایند البته بهتر است برای آنها وسیله رفت آمد هم تهیه نمایید. این مانند یک تبلیغ رادیویی مجانی برای شماست. اگر علاقه ای به ورود افراد مختلف در محیط کسب و کار خود ندارید می توانید در یک مناسبت ورزشی لوازم و لباس های ورزش کاران و از این قبیل را تهیه نمایید.

وقتی برای بازاریابی پول خرج می کنید فراموش نکنید راهی برای بررسی نتایج تلاش های خود پیدا کنید. می توانید چند خط تلفن رایگان که برای تماس گیرنده هزینه ای نداشته باشد تهیه کنید و از آنها بخواهید با شما تماس بگیرند و ضمن اینکه نظر خود را درباره کالا و خدمات شما ابراز می کنند از آنها بپرسید که چگونه با شرکت، کالا یا خدمات شما آشنا شده اند به این ترتیب وقتی که یک روش بازار یابی کارایی خود را از دست می دهد شما متوجه خواهید شد و پول خود را برای آن به هدر نمی دهید. و می توانید به سرعت از روشی جایگزین که موثرتر است برای بازاریابی استفاده کنید.

بازاریابی برای کسب و کار کوچک خود را شروع کنید.

با سخت کوشی در بازاریابی و تهیه یک استراتژی ساده مانند مقید کردن خودتان برای تماس گرفتن با ده مشتری یا حداقل پنج مشتری احتمالی در روز خواهید دید که کسب و کار شما با شیبی چشم گیر رشد خواهد کرد. و شما با بودجه کمی توانسته اید این کار را انجام دهید و این ارزشمند است.